آنچه افراد بسیار موفق را از سایرین متمایز می‌کند، استفاده آنان از قدرت روابط است. این مهم‌ترین رازی بود که آقای کیت فراتزی ( Keith Ferrazzi ) نویسنده کتاب تک خوری نکنید ( Never Eat Alone ) در اوایل زندگی خود آموخت با این خلاصه کتاب همراه کافه کتاب باشید تا بیش از این در اهمیت شبکه سازی و روابط عمیق شویم .
فراتزی، خود یک شبکه‌ساز بزرگ است و ارتباطات گسترده‌ای از هالیوود گرفته تا لابی‌های قدرت در واشنگتن دارد. او برای نوشتن این کتاب، با هزاران نفر از دوستان، همکاران و هم‌دانشگاهی‌های خود که در لیست مخاطبینش بودند، تماس برقرار کرد. این کتاب که در سال ۲۰۰۵ منتشر شد، می‌خواهد نحوه و روش ارتباط‌گیری و شبکهسازی را به مخاطبانش آموزش دهد. این خلاصه کتاب در مورد آنچه که شما در زندگی می‌خواهید نیست، بلکه در مورد آنچه که شما از روابطتان می‌خواهید است.
براساس آموزشی که در این چکیده کتاب می‌گیرید، می‌توانید از راه‌های مختلفی مانند لینکدین، فیس‌بوک، توئیتر و… با افراد جدید آشنا شوید و ارتباطات جدیدی شکل دهید. فراتزی تحصیل کرده دانشگاه ییل و مدرسه کسب‌وکار شیکاگو است. او به انتخاب مجمع جهانی اقتصاد داووس به عنوان یکی از رهبران «جهانی برای فردا» انتخاب شده است.
در این خلاصه کتاب به پرسش‌های زیر پاسخ داده می‌شود:
- بیل و هیلاری کلینتون چگونه شبکهسازی می‌کردند.
- چطور به یک هم‌صحبت خوب تبدیل شویم.
- «فرا رابط‌ها» چه کسانی هستند و چطور می‌توانیم آن‌ها را پیدا کنیم.
- برنامه عملیاتی شبکهسازی چیست و چطور می‌تواند ما را در رسیدن به اهداف‌مان کمک کند.
شبکه ارتباطات شخصی، پیش‌نیازی برای رسیدن به موفقیت
بدیهی است که همه‌ی ما برای رسیدن به اهداف و تحقق رویاهایمان به دیگران نیازمندیم. هیچ‌کس نمی‌تواند بدون پشتیبانی دیگران امیدی به پیروزی داشته باشد. حتی اگر ما به طور انفرادی در کار خود موفق باشیم و رشد کنیم، بالاخره شیب موفقیتمان ثابت می‌شود و به مرحله رکود می‌رسیم.
شما برای موفق بودن در حرفه خود، نیاز به یک شبکه ارتباطی قدرتمند دارید. سعی و تلاش بدون داشتن شبکه ارتباطی شخصی، مثل خانه ساختن روی زمین شنی است؛ بنیان‌های حرفه شما در طول زمان سست خواهند شد و در آخر خود را در حال فرورفتن و غرق شدن در شن خواهید دید.
اجازه دهید قدری در مورد مفهوم شبکه شخصی (Personal Network) صحبت کنیم.
اما چرا یک شبکه شخصی، موضوع مهمی است؟ مهم‌ترین دلیلش این است که شبکه شخصی، موقعیت‌ها و فرصت‌های جدیدی را برای ما ایجاد می‌کند.
این مفهوم را با یک مثال توضیح می‌دهیم.
مارک گرانووتر ( Mark Granovetter ) در کتاب یافتن شغل ( Getting a Job ) به تحقیقات مهمی در این زمینه اشاره کرده است. او نشان می‌دهد که از میان ۲۸۲ مردی که مورد بررسی قرارگرفته‌اند، ۵۶درصد آن‌ها شغلشان را از طریق ارتباطات شخصی به دست آورده‌اند. لازم به ذکر است که تنها ۱۹درصد از این افراد از طریق آگهی‌های استخدام و ۱۰درصد دیگر نیز با تکیه بر ابتکار عمل خود موفق به یافتن شغل شده بودند.
دقیقا در زمان رکود و وضعیت بد اقتصادی است که فواید داشتن یک شبکه شخصی بزرگ، پررنگ‌تر می‌شود. در چنین زمان‌هایی که اکثر افراد امنیت شغلی مناسبی ندارند، شبکه سازان خوب، به ندرت برای یافتن شغل دچار مشکل می‌شوند. امروزه دنیا و فضای کسب‌وکارها به شدت درحال تغییر هستند. از این رو اگر افراد زیادی را بشناسید و ارتباطات خوبی با آنان پایه‌ریزی کنید، می‌تواند برای شما بسیار مفید باشد. فردی که امروز منشی یک شرکت است، ممکن است فردا به مدیرعاملی برسد و منفعت فراوانی برای شما به همراه داشته باشد.
هر کسی می‌تواند هنر شبکهسازی را بیاموزد
در حقیقت، عده‌ی بسیار کمی هستند که ذاتاً شبکه‌ساز بوده و جسارت نزدیک شدن به دیگران را دارند. اما باید بدانید که شبکهسازی، امری ذاتی نیست و می‌توان با آموزش به این مهارت دست یافت. راهکارهایی وجود دارد که می‌تواند به هر فردی کمک کند که یک شبکه شخصی برای خود ایجاد نماید.
اغلب افراد از اینکه موردپذیرش دیگران قرار نگیرند می‌ترسند.
این ترس می‌تواند از نزدیک شدن آن‌ها به افراد جدید و درنتیجه ساختن یک شبکه حمایتی جلوگیری کند. گرچه ترس از طردشدن برای همه ما آشناست و چیزی نیست که بخواهیم از آن خجالت‌زده شویم، اما باید بدانید که می‌توانید از این ترس گذشته و شبکهسازی را بیاموزید.
سوال: چگونه مهارت شبکهسازی را بیاموزم؟
- از بهترین‌ها یاد بگیرید. شیوه‌های ارتباط برقرار کردن شخصی که به‌نظرتان شبکه‌ساز ماهری است را در نظر بگیرید تا بتوانید از او بیاموزید. این راهکار به شما کمک می‌کند تا از آن فرد الهام گرفته و بر اساس روش‌های خود با دیگران ارتباط برقرار کنید.
- مهارت‌های موردنیاز برای شبکهسازی را بیاموزید. خوش رفتار بودن و پرورش دادن فنِ‌بیان مثل خیلی از مهارت‌های دیگر اکتسابی هستند. این مهارت‌ها می‌توانند ابزار شما برای شبکهسازی باشند. با حضور در دوره‌های آموزشی فن‌بیان، اصول مذاکره و غیره این مهارت‌ها را در خود تقویت کنید.
از آن‌جایی که تمرین کردن بهترین راه برای آموختن هر مهارتی است، پس لازم است که شبکهسازی را شروع کنید تا با تمرین به هدف برسید. به‌عنوان مثال برای خود هدفی قرار دهید و سعی کنید به آن برسید. هدفتان می‌تواند این باشد که هر هفته با فرد جدیدی آشنا شوید. انجام چنین کارهایی به آموزش شما کمک می‌کند. هرچه بیشتر تجربه کسب کنید، ساختن شبکه برای شما آسان‌تر خواهد شد.
نکته دیگر در مورد شبکهسازی این است که پی‌ریزی یک رابطه، گاهی بسیار ساده و گاهی بسیار سخت است.
این موضوع را می‌توان در داستان زندگی نویسنده کتاب نیز مشاهده کرد. پدر فراتزی، یک کارگر فقیر بود. او همواره تمایل داشت که پسرش به یک زندگی خوب و آموزش مناسب دسترسی داشته باشد. به همین دلیل پدر فراتزی سراغ تنها فردی که می‌توانست به او کمک کند رفت. رئیس شرکت یا به‌عبارتی‌دیگر، رئیسِ رئیسِ رئیسِ رئیسش. این جسارت او آن‌قدر این رئیس مذکور را تحت تأثیر قرار داد که تمام هزینه‌های درس خواندن کیت در بهترین مدرسه شهر را پرداخت کرد.
با اینکه شبکهسازی می‌تواند خیلی ساده انجام گیرد، اما شبکهسازی قدرتمند، ویژگی‌ها و ترفندهایی دارد که در بوک‌لایت‌های بعدی، به آن اشاره می‌کنیم.
پایه‌های اصلی شبکهسازی، سخاوت و وفاداری هستند
یک شبکه‌سازِ خوب هیچ‌گاه نمی‌پرسد «دیگران چطور می‌توانند به من کمک کنند؟» بلکه می‌پرسد «من چگونه می‌توانم به دیگران کمک کنم؟».
این یک حقیقت واضح و ساده است: «هرچه برای کمک به دیگران آماده شوید، آنان نیز برای کمک به شما آماده می‌شوند».
سخاوت به معنای بخشیدن است. بخشیدن یعنی منفعت رساندن به هرکسی، بدون آن‌که انتظار جبران از طرف مقابل را داشته باشیم.
سخاوت می‌تواند اعتماد و درک متقابل بسازد. سخاوت، روابط ما با دیگران را قوام بخشیده و عمیق‌تر می‌کند. سخاوت داشتن در یک رابطه، مانند کاشتن یک دانه گندم می‌ماند؛ یک دانه می‌کاریم، اما چندین برابر برداشت می‌کنیم.
برخی افراد، ارتباطاتشان را مثل یک سپرده کوتاه‌مدت می‌بینند. انتظار دارند که اگر کمک و سخاوتی نسبت به طرف مقابل داشتند، سریع جبران شود و منفعتش را ببینند. اما این نگرشِ صحیحی نیست. روابط انسان‌ها موجودیتی محدود ندارد. مثلا یک رابطه مانند یک تکه کیک نیست که اگر برشی از آن برداشتیم، کوچک‌تر شود.
روابط مثل عضلات هستند که هرچه بیشتر از آن‌ها استفاده کنیم، قدرتمندتر شده و بیشتر رشد می‌کنند.
فرد خودخواه هرگاه که نیاز به کمک و حمایت دیگران دارد، با آنان ارتباط برقرار می‌کند. اما اگر دیگران به کمک او نیاز داشته باشند، او خود را از دسترس دیگران خارج می‌کند. ارتباطات چنین فردی، محکوم به فناست. رفتار این افراد باعث می‌شود که دیگران از او دوری کنند. چه‌کسی حاضر می‌شود که با فردی خودخواه همکاری کند؟ بنابراین بسیار مهم است که در ارتباطاتمان خودخواه نباشیم. درمان این آفت، وفاداری است.
برای تغییر دادن دیدگاه خودخواهانه و تقویت کردن روابط با افراد درون شبکه خود، باید وفاداریتان را به‌طور مداوم نشان دهید.
وفاداری می‌تواند شکل‌های مختلفی داشته باشد. برای مثال می‌توانید از فردی که در غم از دست دادن والدین خود است، حمایت احساسی کنید یا اگر برای دوستتان مشکل مالی پیش آمده است، تا آن میزان که می‌توانید به او کمک کنید. گاهی تنها نیم ساعت وقت گذاشتن برای چنین کارهایی می‌تواند باعث ایجاد رابطه‌ای طولانی‌مدت شده و در آینده برایتان سودآور باشد.
نوش دارو، قبل از مرگ سهراب!
یکی از اشتباهات مهم در شبکهسازی این است که هر وقت به کمک دیگران احتیاج داشتیم، به سراغشان برویم. این یک اشتباه بزرگ و متأسفانه رایج است.
مثال:
فرض کنید که پس از اتمام تحصیل، دیگر با دوستان خود ارتباط نداشته‌اید. حال اگر پس از دو سال، یکی از دوستان دوره تحصیلتان با شما تماس بگیرد و تقاضای مبلغی پول کند. چه واکنشی نشان می‌دهید؟ در خوشبینانه ترین حالت، با خود فکر می‌کنید که رفتار او بی‌ادبانه بوده است. به احتمال زیاد به او اعتماد نخواهید کرد و به درخواستش، پاسخ منفی می‌دهید.
شبکهسازی، از یک اصل متضاد با مثال مذکور، پیروی می‌کند.
شما باید قبل از احساس نیاز به شخصی، سراغ او بروید. انجام دادن این کار به شما اجازه می‌دهد اعتماد و درک متقابل بسازید؛ دو خصیصه‌ای که برای ساخت یک شبکه‌ی کاربردی بسیار حیاتی هستند. هیچ‌کس از فردی که در یک شبکه ارتباطی مایه رنجش دیگران می‌شود خوشش نمی‌آید. چنین فردی دورو و بی‌وجدان است و برای رسیدن به منافع خود به‌سادگی از دیگران سوءاستفاده می‌کند.
یک شبکه‌ساز خوب، بیش از اینکه یک دونده سرعت باشد، دونده ماراتن است. زیرا دستاوردهای او نه به سرعتش، بلکه به استقامتش در ساختن رابطه خود بستگی دارد.
در مثالی دیگر بیل کلینتون ( Bill Clinton ، رئیس جمهور سابق آمریکا) خیلی قبل‌تر از اینکه رئیس‌جمهور آمریکا شود، یک شبکه‌ساز حرفهای بود. او به‌عنوان یک دانشجوی ۲۲ ساله، عادت داشت نام افرادی که طی روز ملاقات می‌کرد را روی فلش کارت یادداشت کند. این کار به او کمک می‌کرد که ارتباطاتش را به‌طور منظم حفظ نماید. کلینتون همیشه دوستانه رفتار می‌کرد و برای دیگران در دسترس بود. او همچنین زمانی که دیگران سخن می‌گفتند، باعلاقه به حرف‌هایشان گوش می‌کرد. خودش اطمینان داشت که روابطی قدرتمند بر مبنای احترام، اطمینان و درک متقابل ساخته است و درنتیجه این روابط می‌توانند در آینده به شبکه ارتباطی او تبدیل شوند.
عوامل پایدارکننده رابطه
دوستی‌ها و آشنایی‌های نزدیک، با سپری کردن زمانِ باکیفیت و کافی با دیگران به دست می‌آیند. به همین علت است که باید توجه ویژه‌ای به «عوامل پایدارکننده رابطه» داشته باشید.
بعنوان مثال یکی از عوامل پایدارکننده رابطه می‌تواند داشتن علایق مشترک باشد. انجام دادن این علایق مشترک منجر به لذت بردن طرفین از رابطه می‌شود.
علایق مشترک می‌تواند شامل ورزش، غذای خوب، معاشرت‌های خانوادگی، گپ زدن، و … باشد. تمرکز بر روی این موارد می‌تواند شما را به افراد داخل شبکه‌تان نزدیک‌تر کند.
ما وقتی از محیط کار و فضای رسمی خارج می‌شویم، احساس راحتی بیشتری می‌کنیم، خودمان هستیم و در دسترستر می‌شویم.
درنتیجه بهترین زمان برای ارتباط برقرار کردن و آشنا شدن با دیگران، زمان‌هایی است که آن‌ها مشغول تفریح و خوش‌گذرانی هستند.
البته فراموش نکنید که برای ایجاد کردن یک رابطه خوب، تنها به معنی اقدام برای ایجاد یک شبکه در زمانی مناسب نیست. شما باید آمادگی «هم‌صحبتی خوب بودن» را نیز داشته باشید.
سوال: چطور به یک هم‌صحبت خوب تبدیل شویم؟ تعدادی قوانین پایه‌ای وجود دارد که پیگیری آن‌ها به شما بسیار کمک می‌نماید:
- برای داشتن یک مکالمه‌ی کوتاهِ خوب، نباید تنها در مورد موضوعات کوچک و سطحی صحبت کنید.
- به شخصیت طرف مقابل توجه کنید و سعی کنید صادقانه و با مهربانی صحبت کنید.
- سعی کنید به‌جای صحبت در مورد آب و هوا، در مورد چیزهایی که برای طرف مقابل جذاب هستند صحبت کنید (مثل صحبت کردن درباره مسائل مورد علاقه او، اعم از تیم ورزشی مورد علاقه، سیاست، خانواده و غیره).
رعایت این نکات باعث می‌شود که در ذهن طرف مقابل، تصویر مثبت و روشنی از شما ثبت شود. بنابراین او منتظر برخورد بعدی با شما خواهد ماند.
می‌دانید شباهت یک ستاره هالیوودی و یک شبکه‌ساز خوب در چیست؟ هردوی این افراد توانایی ایجاد ارتباطات جدید و همچنین حفظ و ارتقای ارتباطات قدیمی خود برای محو نشدن از صحنه را دارند.
مثلا یک مدیر اجرایی خوب، خود را موظف می‌کند که در روز با ۵۰ نفر ارتباط برقرار کند. این مدیر به جای آن که خود را در دفتر کارش محبوس کند و کارهایش را از طریق تلفن سامان دهد، امورش را به‌صورت حضوری پیگیری می‌کند تا بتواند با افراد مختلف ارتباط برقرار کند.
هیلاری کلینتون (Hillary Clinton) نمونه بارزی از افرادی است که با صبر و اراده به‌دنبال ساخت یک شبکه ارتباطی قوی هستند.
نویسنده کتاب، فراتزی؛ زمانی‌که کلینتون (همسر بیل کلینتون در دوره ریاست جمهوری وی)، بانوی اول آمریکا بود، مدتی برای سفرهای کاری او را همراهی می‌کرد. فراتزی می‌گوید روزی کلینتون ساعت ۵ صبح از خواب بیدار شد و تماس‌های تلفنی خود را برقرار کرد. او چهار یا پنج سخنرانی طی روز انجام داد و سپس در چند مهمانی حضور یافت. همچنین برخی دیگر را نیز در خانه‌هایشان ملاقات کرد. فراتزی می‌گوید که کلینتون در طول آن روز تقریباً با دو هزار نفر دست داد و نام افرادی که در طی روز با آنان ملاقات می‌کرد را به خاطر می‌سپرد.
یک شبکه‌ساز خوب، همیشه حرفی برای گفتن دارد
«آیا علاقه دارم یک ساعت با این فرد سر میز شام وقت بگذرانم؟» تقریبا همه ما در قرار اول با یک فرد خاص، این سوال را به شکل‌های مختلف از خود می‌پرسیم. بنابراین اگر فردی باشید که هیچ‌کس نمی‌خواهد به حرف‌هایش گوش دهد یا هیچ‌کس نمی‌خواهد با او وقت بگذارند، نمی‌توانید با مردم ارتباطات قوی و پایدار برقرار کنید.
برای اینکه بتوانید توجه دیگران را جلب کنید، استفاده از این دو نکته ضروری است:
- چیزی برای گفتن داشته باشید. شما باید در سطحی باشید که بتوانید در مورد موضوعات مهم و به‌روز در زمینه‌های مختلف صحبت کنید. این بحث‌ها می‌توانند سیاسی، ورزشی، گردشگری و یا موضوعات علمی باشند.
- یک پیام منحصربه‌فرد داشته باشید. اگر می‌خواهید افراد مختلف را تحت تاثیر قرار دهید، باید بر عقیده‌ی خاصی (ترجیحاً چیزی که شما را از دیگران متمایز کند) استوار باشید. این پیام منحصربه‌فرد هرچه جذاب‌تر و اصیل‌تر باشد، دیگران بیشتر جذب شبکه شما می‌شوند.
پیام منحصربه‌فرد شما می‌تواند در مورد یک ایده، عادت یا مهارت باشد. این پیام هر چه که هست، باید بتواند شما را به عنوان یک متخصص در آن حوزه نشان دهد.
برای مثال وقتی می‌گوییم یک فرد باید پیام منحصربه‌فرد داشته باشد، از چه چیزی حرف می‌زنیم؟ فرض کنید که دو نفر در مورد تکنولوژی‌های آینده صحبت می‌کنند. یکی از افراد معتقد است که تکنولوژی آینده بر مبنای هوش مصنوعی شکل خواهد گرفت. او در مورد کامپیوترها و ربات‌هایی صحبت می‌کند که دارای درک و احساس هستند. این نشان می‌دهد که او در زمینه تکنولوژی آینده پیام منحصربه‌فردی دارد که به آن معتقد است.
به‌طورکلی هیچ استانداردی در زمینه این که چطور در یک موضوع، دارای پیام منحصربه‌فرد باشیم، وجود ندارد. بستگی به خودتان دارد که در چه حوزه‌ای تخصص پیدا کنید و پیامتان را چگونه انتقال دهید.
اما نکته‌ای که می‌تواند بسیار کمکتان کند این است که همواره آماده یادگیری در زمینه‌های مختلف باشید.
مثلا نویسنده این کتاب برای این که بتواند در زمینه بازاریابی و کسب‌وکار حرفهای جدید و ایده‌های نو برای گفتن داشته باشد، به مطالعه آثار متفکران این حوزه پرداخت. او از طریق یادگیری توانست به فردی تبدیل شود که ایده‌های منحصربه‌فردی را در این حوزه ارائه می‌کند.
فرا رابط ها و اهمیت آن‌ها در شبکه‌های تازه تاسیس
«فرا رابط» به کسی گفته می‌شود که افراد زیادی او را می‌شناسند و او نیز با افراد مهمی در ارتباط است. نکته مهم در مورد فرا رابط‌ها این است که اولا هزاران نفر مخاطب آن‌ها هستند و دوما مخاطبین آن‌ها را همه اقشار جامعه تشکیل می‌دهند.
برای اینکه متوجه شوید فرا رابط به چه کسی گفته می‌شود، به آزمایشی که توسط استنلی میگرام در دهه ۶۰ میلادی انجام گرفته است، توجه نمایید. میگرام که یک روانشناس اجتماعی بود، نامه‌ای برای ۱۶۰ نفر از ساکنین شهرهای اوماها و نبراسکا فرستاد. او از افراد خواست تا این نامه را به دست یک دلال سهام در ماساچوست برسانند. نکته این بود که آن‌ها نباید این نامه‌ها را به‌طور مستقیم به آدرس دلال سهام ارسال می‌کردند و باید از شخص سومی می‌خواستند که این کار را انجام دهد. این افراد باید در میان بستگان و آشنایان خود فردی را پیدا می‌کردند که نامه را به دست دلال سهام برساند. در نهایت نامه‌ها به مقصد رسیدند. اما نکته جالب این بود که تقریبا تمام نامه‌ها تنها از طریق سه نفر به دست دلال سهام رسیدند. این افراد دقیقا فرا رابط‌ها بودند. آنان با افراد زیادی در ارتباط بودند و به همین دلیل اکثر نامه‌ها به دست آنان رسید.
گرچه افرادی‌که به عنوان فرا رابط شناخته می‌شوند، ممکن است در مشاغل مختلف باشند، اما این افراد غالبا در حوزه‌های زیر فعالیت دارند:
- سیاست و لابی‌گری
- روزنامه‌نگاری و روابط‌عمومی
- مدیریت کافه یا رستوران
گویی این شغل‌ها برای فرا رابط‌ها ساخته‌شده‌اند، چراکه به آن‌ها اجازه ارتباط با طیف گسترده‌ای از مردم را می‌دهد. در نتیجه اگر شما هم می‌خواهید شبکه ارتباطی شخصی خود را گسترش دهید، سعی کنید با فردی شاغل در یکی از این حوزه‌ها آشنا شوید.
خلاصه خوبی بود ممنون❤