دستبُرد به مخزنِ تعالیمِ یک متخصّصِ املاک!
در این چکیده کتاب به بررسی دستبُرد به مخزنِ تعالیمِ یک متخصّصِ املاک! از کتاب Crushing It in Apartments and Commercial Real Estate نوشته برایان موری می‌پردازیم.
در نظرِ بسیاری از مردم، معاملات مِلکی، بهترین سرمایه‌گذاری است. حتّی زمانی که بخشِ مالی، دچارِ بی‌ثباتی و آشوب است، ظاهراً همیشه این اطمینان هست که قیمت املاک، دوباره بالا می‌رود. به همین سبب، زمانی که سرمایه‌گذاران دیگر، به دست‌وپا می‌افتند و سرمایه و پس‌انداز خود را از دست می‌دهند، بنگاهداران خیالشان راحت است.
پس چرا همه در مسکن و املاک سرمایه‌گذاری نمی‌کنند؟ سرمایه‌گذاری در املاک هم، مثلِ بیشتر چیزها، آنچنان که بنظر می‌رسد ساده نیست. مشکلات فراوانی هست و همانقدر که ممکن است یک مِلک، سودآور باشد، می‌تواند مال و منال آدم را به باد دهد.
این به معنای آن نیست که معاملات مِلکی نمی‌تواند شما را ثروتمند کند. مطمئنّاً می‌تواند. امّا چیزهای مهمّی هست که باید پیش و پس از نخستین سرمایه‌گذاری، درنظر گرفت؛ اینجاست که این چکیده به کار می‌آید. این چکیده، تعالیم فراوانی از یک بنگاهدارِ حرفه‌ای را به شما عرضه می‌کند که در این زمینه عبرتِ بسیار گرفته است.
در این چکیده کتاب، همچنین درخواهید یافت که:
- چرا باید دفترکارتان در زیرزمین باشد؛
- چرا ملّاکان، بی‌اراده و منفعل نیستند؛ و
- چگونه به مِلکِ خود، حال‌وهوای خانه بدهید.
پیش از سرمایه‌گذاری در املاک، باید چرتکه بیندازید و مطمئن شوید که سود می‌کنید.
احتمالاً به فکرتان رسیده است: اگر می‌توانستید یک تکّه زمینِ قیمتی بخرید، تمامِ مشکلات مالیتان حل می‌شد. بله، سرمایه‌گذاری در املاکِ تجاری، ممکن است به ثروتی هنگفت بینجامد امّا قضیه بیش از این حرفهاست که چندتا آپارتمان بخرید و منتظرِ دسته‌های اسکناس باشید.
پیش و بیش از هرچیز، باید سر از چند مفهوم مالی درآورید که مهمترینشان اینهاست: درآمد خالص عملیاتی و بازدهِ نقد‌به‌نقد.
درآمد عملیاتی خالصِ یک ملک را به‌آسانی می‌توان محاسبه کرد. درآمدی را درنظر بگیرید که آن ملک در یک سال برایتان تولید می‌کند؛ چیزهایی مانند اجاره‌ای که از مستأجران می‌گیرید، پول ِحاصل از تسهیلاتِ رختشویی و مُزدِ وضع‌شده بر حیوانات خانگی. هزینه‌های سالانۀ مِلک را از آن کم کنید؛ مثلاً مالیات بر دارایی و هزینه‌های تعمیر و نگهداری. اختلافِ این دو عدد، درآمد خالص عملیاتی است.
اکنون که این عدد را دارید، نوبتِ محاسبۀ بازدهِ نقد‌به‌نقد است: درآمد عملیاتی خالص را بر قیمتِ مِلک بخش کنید. حاصل را در صد ضرب کنید و علامتِ درصد کنارش بگذارید. این درصد، بازدهِ نقد‌به‌نقد است و هرچه بالاتر، بهتر.
اگر می‌خواهید موجودی اوراق بهادار خود را افزایش دهید، باید بر سرمایه‌گذاریهایی تمرکز کنید که کمی مخاطره‌آمیزند. املاکی که سریعاً جریان نقدی ایجاد می‌کنند، معمولاً کمتر مخاطره‌آمیزند. به همین سبب است که دانستنِ این اعداد، بسیار اهمیت دارد.
با سرمایه‌گذاری در املاکی که بازدهِ نقد‌به‌نقد زیادی دارند، بر جریان نقدی خود می‌افزایید و بدین طریق، از مخاطرۀ ذاتیِ سرمایه‌گذاری می‌کاهید. در بازی معاملات مِلکی، پول نقد، قایق نجات شماست. البته اشتباهاتی روی خواهد داد، و رخدادهای پیش‌بینی‌ناپذیر همانقدر اجتناب‌ناپذیرند که امواجِ بلند در دریا. پس می‌سزد که وسیله‌ای داشته باشید که به کمک آن، شناور بمانید.
زمانی که نخستین بار سرمایه‌گذاری مِلکی می‌کنید، مراقبِ مخارج خود باشید و شغل روزانۀ خود را رها نکنید.
یک بار سرمایه‌گذار جوان و پرشوری به‌نام ماری (Murray)، برنامه‌هایش را با مؤلّف در میان گذاشت. او می‌گفت که پس از خریدِ اوّلین قطعه‌ملکِ تجاری‌اش، قصد داشت که شغلِ آن وقتش را رها کند و شروع کند به ولخرجی و بریز‌وبپاش. مشتاقانه منتظر بود که اینها را بخرد: یک ماشین نو، یک دفترکار جدید، و یک‌سری کارت‌ویزیت قشنگ.
تنها واکنش مؤلّف این بود که به برنامۀ ماری، با بدگمانی بنگرد زیرا چیزی را می‌دانست که ماری از آن خبر نداشت: سرمایه‌گذاران مبتدی باید تا جای ممکن، از پول‌خرج‌کردن بپرهیزند.
اگر سرمایه‌گذاری مشتاقید، بدانید که راه‌اندازی خودکار بهترین و مطمئنترین راه است؛ یعنی استفادۀ خلّاقانه از امکاناتِ موجود و دردسترس. بر سرمایه و اندوختۀ خود هرچه بیشتر بیفزایید، و پولِ اضافی را برای معاملاتِ ملکی جدید کنار بگذارید، نه برای اتاق‌کار پرزرق‌وبرق و کارت‌ویزیتهای اجق‌وجق.
اصل قضیه، کمی از خودگذشتگی است. برای مثال، وقتی مؤلّف، ساختمانِ اوّلین دفتر کارش را خرید، یک انباری کوچک در زیرزمین را به‌عنوانِ دفتر شخصی خود برگزید. می‌توانست تجمّلی‌ترین جای موجود را بگیرد امّا چنین عملی، درآمدش را به بیشترین حد نمی‌رساند. نامطلوب‌ترین جا را برگزید امّا از هر وجبش سود برد.
آن سرمایه‌گذار جوان، در تصمیم برای رهاکردن شغلش نیز به بیراهه رفته بود. مؤلّف، مثل بیشترِ سرمایه‌گذاران موفّق، تا وقتی که جاپایش در معاملات ملکی محکم نشد، شغلش را رها نکرد. درواقع، در هفت سالِ اوّلِ بنگاهداری‌اش، همزمان تدریس هم می‌کرد.
چنین کرد زیرا اوایل کار، حذفِ حقوقِ شخصی از عایدی‌هایش، کلّ کسب‌وکار را به خطر می‌انداخت. این امر، برای همۀ سرمایه‌گذاران جوان صدق می‌کند. در آغاز، احتمالاً به زحمت کسب‌وکارتان را سر پا نگه می‌دارید، چه برسد به سودبردن از آن.
مؤلّف اصلاً خطر نکرد. تنها زمانی که سودِ کسب‌وکارش سالانه ۲ میلیون دلار شد، شغل روزمرّه‌اش را رها کرد.
املاک تجاری را باید کسب‌وکاری تلقّی کرد که سرمایه‌گذار، مدیر آن است.
افسانه‌ای دربابِ سرمایه‌گذاریِ مِلکی هست که می‌گوید: همین که مِلکی خریدید، باید راحت بنشینید و فقط پول پارو کنید.
این افسانه صدها سال است که ساخته شده است. اشراف و زمین‌داران، قرنها املاک و زمین‌های خود را از نسلی به نسل دیگر می‌سپردند، از مستأجران پول به‌جیب می‌زدند و مردم را به ادارۀ امورِ املاکشان می‌گماشتند. اخیراً، کلاهبردارانِ مبلّغِ طرحهای «یک‌شبه پولدار شوید»، به این افسانه دامن زده‌اند که معاملات مِلکی، سرمایه‌گذاری‌ای است که بدون نیاز به عمل و فعّالیت، درآمدزایی می‌کند.
امّا قضیه از این قرار است: اگر می‌خواهید درآمدِ حاصل از سرمایه‌گذاری خود را به بیشترین حد برسانید، نباید دست‌روی‌دست بگذارید. مسکن و املاک را نباید صرفاً یک دارایی دانست؛ بلکه باید به چشمِ یک کسب‌وکار به آن نگریست و اداره‌اش کرد.
پس یک قشون واسطه و دلّال برای ادارۀ امور استخدام نکنید؛ این کار اشتباه است. مدیرانِ دارایی، مدیرانِ مجموعۀ اوراق بهادار، و مدیران املاک، و هر پیمانکاری که استخدام کنید، همگی مخارج مالی هستند. استخدام دیگران برای ادارۀ امور سرمایه‌گذاری شما، تنها درآمدتان را تحلیل می‌برد.
برای پرهیز از این وضعیت، باید همه‌چیز را خودتان مدیریت کنید. اجاره‌نامه‌ها را خودتان بنویسید و بازنگری کنید. خودتان معاملات را تنظیم کنید. شخصاً کارهای یدی را انجام دهید، مثلاً برف‌روبی و کارهای مربوط به طرّاحی و منظره‌سازی را.
حذفِ واسطه‌ها نه تنها از طریقِ کاهش مخارج، بر درآمدتان می‌افزاید، بلکه تضمینی‌است بر آنکه شما خود مسئولِ سرنوشت خود هستید. به بیان دیگر، هم پول بیشتری دارید که باز در املاک سرمایه‌گذاری کنید، هم کنترل بیشتری بر سرمایه‌گذاری خود دارید.
از آنجا که نخستین املاک تجاری شما، نقشی اساسی در موفّقیتِ آینده‌تان دارند، خودگردانی واقعاً به‌نفعِ شماست. مادام که برای پیشرفت مصمّمید و سرِ سازش ندارید، از پسِ کارهایی چنان بزرگ برمی‌آیید که در توانِ هیچ شرکتِ مدیریتِ املاکی نیست؛ هرچه باشد، هیچ شرکتی، هرچقدر هم که خوب، مثلِ شما در معرض خطر نیست.
دنبالِ مستأجرانِ مناسب بگردید و اجاره‌بها را کمی کمتر از نرخ بازار بگیرید.
مستأجران، بنیادِ کسب‌وکار مِلکی شما هستند. هرچه باشد، بدونِ اجاره‌بهای پرداختیِ آنها، سرمایه‌گذاری شما هم بی‌ثمر خواهد بود.
اینجا دو مسئله مطرح می‌شود: چقدر اجاره باید بگیرید و چگونه باید مستأجرانتان را برگزینید؟
اوّل از همه اینکه سعی نکنید جیبِ مستأجرانتان را خالی کنید. هوشمندانه‌تر این است که زیرِ نرخ بازار اجاره بگیرید، نه بالاترین حدّ ممکن، زیرا پول زیاد گرفتن، پیامدهای نامطلوبی دارد؛ برای مثال، مستأجر احتمالی اگر نتواند پول را بپردازد، طبعاً مِلک را اجاره نمی‌کند و اگر مِلکتان خالی و بی‌مستأجر بماند، چیزی عایدتان نخواهد شد. حتّی اگر کسانی حاضر باشند اجارۀ بالایی بپردازند، باز هم وقتی اجاره‌نامه‌شان سربرسد، ممکن است دنبالِ مکانِ ارزانتری بگردند. در این صورت، شما برمی‌گردید سرِ جای اوّلتان.
امّا اجاره‌بهای زیر نرخ بازار، نتایج دیگری دارد: مستأجرانتان خواهانِ تمدیدِ قرارداد خواهند شد و تمدید مدّت اجارۀ آنها، موجبِ کاهشِ هزینه‌های جایگزینی و بازاریابی می‌شود.
از این گذشته، اگر هزینه‌های ثابتِ مستأجرانِ تجاری خود را نسبتاً پایین نگه دارید، کسب‌وکار آنها زودتر رونق می‌گیرد که به نفعِ شماست، زیرا هرچه آنها موفّقتر باشند، احتمالش کمتر است که جابه‌جا شوند.
حالا که فهمیدید بهتر است چقدر اجاره‌بها بگیرید (یا باید گفت چقدر نگیرید؟)، باید به دو چیز دیگر فکر کنید: به چه کسانی می‌خواهید ملکتان را اجاره دهید و مستأجران جدیدتان چقدر با مستأجرانِ فعلیِ شما سازگارند.
به‌عنوان نمونه، فرض کنید اکثریتِ مستأجران شما، بازنشستگان و سالخوردگانند. آنها از آرامش و سکوتِ مِلک شما خوششان می‌آید. پس اگر آپارتمانی خالی شد، قطعاً نباید آن را به چند دانشجوی پرسروصدا اجاره دهید.
همچنین اگر یکی از مستأجران تجاری شما، اسباب‌بازی‌فروشی دارد، یقیناً عاقلانه نیست که مغازۀ مجاور را به یک توزیع‌کنندۀ ماریجوانا اجاره دهید.
جان کلام این است که محیطی بسازید که همچون یک کلِّ هماهنگ عمل کند. مستأجران باید یکدیگر را کامل کنند، نه شکنجه، و مِلک شما باید تبدیل به مکانی شود که بخواهند خانه بنامندش.
در پشتِ سرمایه‌گذاری مِلکی خود، هدفی غیرپولی داشته باشید و ارزشهای کسب‌وکارتان را پیرامون آن هدف، شکل دهید.
پول، هم‌ارزِ انگیزه نیست. پس پیش از آنکه اوّلین مِلکتان را بخرید، در آینه نگاه کنید و از خود بپرسید: چه چیزی باعث می‌شود که به بالاترین استانداردها دست بیابید؟ چطور برای برتری در رقابت، انگیزۀ خود را حفظ می‌کنید؟ یک چیز مسلّم است: موفّقیت در معاملات مِلکی، مستلزمِ کوشش و زمان و سرسختیِ فراوان است.
چه چیزی باعث می‌شود که به مسیرتان ادامه دهید؟
مسلّماً پول، انگیزه‌ای بسنده است و یقیناً محرّک اصلیِ بسیاری از سرمایه‌گذارن است. امّا مؤلّف، سخت بر این باور است که پول در درازمدّت، کمکی نخواهد کرد. امید به پول درآوردن، هرچقدر هم که درآغاز فربینده باشد، در گذرِ سالیان رنگ می‌بازد.
از این گذشته، اوایل راه‌اندازیِ یک کسب‌وکار مِلکی، چندان هم پرسود نیست. پس دوچندان مهم است که هدفی غیر از پول داشته باشید که زیربنای کسب‌وکارتان باشد.
اینک چند پرسش معنادار که به شما کمک می‌کنند تا به هدفتان پی ببرید:
شخصاً چرا به صنعتِ املاک گرایش دارید؟ آیا یاری‌رساندن به دیگران را دوست دارید؟ آیا این فکر برایتان خوشایند است که به دیگران کمک کنید تا جایی برای زندگی یا کار پیدا کنند؟ که مِلک شما باعثِ بهبودِ زندگی آنها – و توسّعاً زندگیِ اجتماعِ پیرامونی- شود؟
اکنون که در پشتِ تجارتِ مِلکی خود، هدفی را تشخیص داده‌اید، وقت آن است که ارزشهای شرکتتان را حولِ آن شکل دهید.
با رشد و رونقِ کسب‌وکارتان، ارزشهای شرکتتان نیز مهمتر و مهمتر می‌شود. این ارزشها نه تنها بر تصمیمات و رفتارِ کارمندان اثر خواهد گذاشت، بلکه تعیین‌کنندۀ خط‌مشی شرکت و نحوۀ تجارت شما نیز خواهد بود.
پس بایسته است که از همان روز نخست، ارزشهایتان را تثبیت و تقویت کنید.
به‌عنوان نمونه، ارزشهای شرکتِ مؤلّف عبارتند از: برتری، خلّاقیّت، و صداقت؛ و هنگامی اوضاع و شرایط، دشوار می‌شد، همین ارزشها، او و کارکنانش را برقرار و در مسیرِ درست نگاه می‌داشت. به‌جای آنکه دست از کار بکشند و از پا بنشینند، به‌لطفِ ارزشهای استوارِ شرکت، همچنان کار خود را معنادار و خوشایند می‌دانستند.
برای رشد در درازمدّت و ارزش‌آفرینی، املاک خود را تا می‌توانید نفروشید.
مؤلّف، زمانی قصد داشت که تمامِ املاکش را بفروشد. همۀ آنها نهایتاً سودآور بودند، و فکرِ تبدیل آنها به پول نقد، آنقدر جذّاب بود که حتّی با خریداری علاقه‌مند، دربارۀ فروش مذاکره کرد.
امّا سرانجام، تصمیم گرفت نفروشد. چرا؟
زیرا می‌دانست که برای ایجادِ ارزشهای به‌راستی پایدار، باید راهی دراز و دشوار را بپیماید. طول می‌کشد که ارزشِ یک مِلک بالا برود، به‌ویژه اگر خودِ مِلک، سرمایه‌ای را که صرفِ ارتقاء آن می‌شود، تولید می‌کند.
تصوّر کنید که قصد دارید با کارامدتر کردنِ امکاناتِ ملکتان، ارزشِ آن را بالا ببرید و اوّلین اقداماتتان عبارت است از عایق‌کردنِ لوله‌های آب تا گرما را بیشتر حفظ کنند، و نصبِ اتّصالاتِ کاهندۀ آب (water reducers) بر دوش‌های ساختمان برای صرفه‌جویی در مصرف آب و هزینه.
این کار، در درازمدّت، موجبِ حفظِ پولتان می‌شود: مخارج کمتر یعنی درآمد عملیاتی خالص بیشتر؛ امّا در کوتاه‌مدّت، بخاطرِ هزینه‌های این تغییرات، ضررِ مالی است.
پس اگر واقعاً می‌خواهید مِلکتان، بالاترین ارزشِ بالقوّۀ خود را پیدا کند، باید مدّتی از فروشش صرف‌نظر کنید. این «مدّتی»، به‌تجربه یعنی حدودِ پنج سال یا حتّی بیشتر.
از این گذشته، اگر می‌خواهید به خریداری بقبولانید که ملکتان به قیمتی بالا می‌ارزد، باید نشان دهید که صورت‌حساب مالی آن معتبر و قابل‌اعتماد است. برای این کار، باید سابقه‌ای دست‌کم دوساله از سوددهیِ آن ارائه کنید. درغیراین‌صورت، نمی‌توانید ارزشِ بالای مِلک را اثبات کنید.
اگر این دلایل، به‌حدّ کافی اقناع‌کننده نیست، بدانید که نفروختنِ ملک، یک نفع دیگر هم برایتان دارد: هزینه‌های معامله را به حداقل می‌رساند.
اگر مِلکی را بفروشید، هزینۀ معامله، چیزی در حدود ۵ تا ۱۰ درصدِ قیمت فروش خواهد بود. بگذریم از کارمزدِ هنگفتی که باید به دلّال بپردازید.
همچنین هرگونه سودِ سرمایۀ حاصل از مِلک، مشمولِ مالیات است.
نفروختنِ مِلک، باعث می‌شود که بتوانید از تمامِ این هزینه‌ها فرار کنید. پس بهتر است از جای خود تکان نخورید و منتظر روزی باشید که کسب‌وکارتان چنان ارزشِ بالایی داشته باشد، که فروختن، از نظرِ مالی، عاقلانه و به‌صرفه باشد.
مؤلّف توانست با شکیبایی کافی و نگرشِ «خودت انجامش بده»، و مثبت‌نگری به آینده، از طریقِ سرمایه‌گذاری‌های مِلکی، ثروتی به‌هم بزند. پس شما هم نگرشِ درست را برای موفّقیت اختیار کنید، آستین بالا بزنید و آغاز کنید!
جمع‌بندی نهایی
پیام کلیدی این چکیده کتاب:
سرمایه‌گذاری در املاک می‌تواند شما را ثروتمند کند. امّا باید هوشمندانه بازی کنید و از اصول خاصّی پیروی کنید. برای موفّقیت، باید سرمایه‌گذاری خود را به‌چشمِ یک تجارتِ واقعی بنگرید، نه یک سرمایه‌گذاریِ منفعلانه. نیز خردمندانه است که تا می‌توانید مِلکتان را نفروشید. از همه مهمتر، همیشه در پیِ راههای پس‌انداز پول باشید. آسانترین راه این است که کارهای مرتبط با کسب‌وکارتان را تا جای ممکن شخصاً انجام دهید.
توصیۀ عملی:
با بازاندیشی در نحوۀ کاربریِ مِلک، بر ارزش آن بیفزایید.
یکی از بهترین راههای افزایش ارزشِ ملک، تغییر کاربری آن است. معمولاً می‌توان کاربریِ کلّ یک مِلک، یا بخشی از آن را تغییر داد. فضاهای عمومیِ بلااستفاده را می‌توان به فضاهای قابل‌اجاره تبدیل کرد. می‌توان انبار را به دفتر کار ارتقا داد، یا از یک آپارتمان سه‌خوابه، دو آپارتمان درآورد، یکی دوخوابه و دیگری تک‌خواب. برای نمونه، در سال ۲۰۱۷، مؤلّف یک هتلِ ورشکسته را خرید و با موفّقیت به مجموعه‌ای از چند سوئیت بدل کرد.
نظری دارید؟
بسیار مشتاقیم که بدانیم شما دربارۀ محتوای این کتاب چه می‌اندیشید! کافی است ایمیلی بفرستید به remember@cfbk.ir و در قسمت موضوع، اسم این کتاب را بنویسید و دیدگاهتان را با خانواده کافه کتاب در میان بگذارید!
پیشنهاد برای مطالعۀ بیشتر: کتاب بنگاهدارِ میلیونر اثرِ گَری کِلِر، با همکاریِ دِیوْ جِنکس و جِی پاپِسان[۱]
بنگاهدارِ میلیونر (۲۰۰۴)، راهنمای موفّقیتِ شما در تجارتِ املاک است. این کتاب، شرحِ راهکارهایی عملی است برای ساختنِ یک امپراطوریِ پُرسودِ تجارتِ املاک.
[۱] The Millionaire Real Estate Agent by Gary Keller with Dave Jenks and Jay Papasan
