چگونه با دوازده استراتژی کسب‌وکار خود را وارد مرحله جدیدی کنید.

خلاصه کتاب بهترین استراتژی فروش ( The Ultimate Sales Machine ) نوشته چت هولمز ( Chet Holmes ) با بیان بهترین استراتژی ممکن برای بالا رفتن میزان فروش و حفظ مشتریان وفادار، به تنظیم کسب‌وکار شما کمک بسیاری می‌کند. آیا تابه‌حال حس کرده‌اید تیم فروش شما حداکثر بازده ممکن را ندارد؟ آیا مایل به انجام کاری در رابطه با افزایش تأثیر کمپین‌های تبلیغاتی خود هستید، اما دقیقاً نمی‌دانید چه کاری؟ اگر پاسخ شما به این سؤال‌ها مثبت است بدانید که در این مسیر تنها نیستید. درواقع بسیاری از سازمان‌ها نیاز به اصلاح بخش‌های متعددی از جمله ساختار، استخدام و فروش دارند. در ادامه با کافه کتاب همراه شوید و این خلاصه کتاب را مطالعه کنید.

در این خلاصه کتاب به شما آموزش می‌دهیم که به کدام‌یک از مشتریان بالقوه خود توجه بیشتری داشته باشید، چگونه توجه آن‌ها را جلب کرده و درنهایت فروش خود را نهایی کنید. در ضمن می‌آموزید که چگونه با استخدام، آموزش و انگیزش مؤثر، یک تیم فروش بی‌نظیر تشکیل دهید.

در این خلاصه کتاب به سوالات زیر پاسخ داده می‌شود:

• تفکر منفی چگونه بر روی نتیجه کار تأثیرگذار خواهد بود؟
• چرا باید به مشتریان خود چیزهای جدیدی یاد بدهید؟
• چطور یک خودکار چراغ‌قوه‌دار ارزان‌قیمت می‌تواند باعث به‌وجود آمدن یک رابطه تجاری بلندمدت شود؟
• چرا باید مدیران اجرایی شرکت‌ها را در محل زندگی خودشان هدف قرار دهید؟

از طریق ارائه‌ آموزش‌های متعدد، کارمندانی با استانداردهای بالا پرورش دهید تا کسب‌وکار شما را به‌راحتی اداره کنند.

ممکن است چوب‌بُری ربط محسوسی به موضوع فروش نداشته باشد، اما به این مثال توجه داشته باشید: کار یک چوب‌بُر این است که به‌طور روزانه درختان را قطع کند، پس اگر چوب بیشتری بخواهد، می‌تواند چند ساعت به کار روزانه‌اش اضافه کرده تا بهره‌وری‌اش نیز افزایش پیدا کند.

راه دوم این است که یک بار، چند ساعت وقت صرف تیز کردن تبر خود بکند. این باعث می‌شود در هر روز چوب‌های بیشتری قطع کند، بدون این که نیازی به افزایش دادن ساعات کاری خود در آن روزها داشته باشد.

شما هم می‌توانید طبق این مثال، با بهبود سطح تیم خود از طریق آموزش، بهره‌وری سازمان‌تان را افزایش دهید.

آموزش به شما این امکان را می‌دهد که استانداردهایی را برای کارمندان خود تعریف کرده و سپس با تکرار و بهبود این آموزش‌ها بتوانید این استانداردها را ارتقاء دهید. آموزش به کارمندان شما نشان می‌دهد که می‌خواهید توجه آن‌ها روی چه چیزی باشد و در چه زمینه‌هایی نیازمند بهبود عملکرد خود هستند.

برای مثال آیا مایلید هنگامی‌که از طریق کمک‌های اولیه به امداد کسی می‌روید، اولین باری باشد که دست به این عمل می‌زنید؟ قطعاً جواب‌تان منفی خواهد بود. باید ابتدا از توانایی‌های خود در کمک‌های اولیه اطمینان حاصل کنید تا بتوانید به کمک کسی که به کم نیاز دارد، بروید. تنها راهی که می‌توانید به توانایی‌های خود مطمئن شوید از طریق آموزش و تمرین است.

این امر در مورد کسب‌وکارها نیز صدق می‌کند.

برای مثال اگر شما از گروه‌تان انتظار دارید برخورد مناسبی با یک مشتری بسیار مهم و درعین‌حال مخرب داشته باشند، باید ابتدا آن‌ها را آموزش دهید که در چنین شرایطی چه رفتاری از خود بروز دهند. برای اینکه آموزش بتواند تأثیرگذار باشد، باید توجه داشته باشید که به تکرار و تمرین درزمینه موردنظر، نیاز خواهید داشت. تنها از همین طریق می‌توانید آموزش‌های مهم را تثبیت کنید.

به‌عنوان‌مثال اگر آموزش رفتار با مشتریان، فقط یک دوره کوتاه یک‌ساعته باشد، ممکن است تنها بتوانید مقدمات و مفاهیم ابتدایی موجود در این زمینه را انتقال دهید. درنتیجه کارکنان شما پس از چند هفته تمام این آموزه‌ها را از یاد خواهند برد. اما ادامه دادن آموزش برای چندین هفته، این قابلیت را به کارکنان شما می‌دهد که بتوانند از مهارت‌ها و اطلاعات کسب‌شده بارها و بارها استفاده کرده و حتی پس از گذشت چندین ماه هم‌چنان بر این مسائل تسلط داشته باشند.

همانند مثال چوب‌بُر، اگر همواره وسایل و ابزار خود را تیز نگه‌دارید، کار برایتان راحت‌تر خواهد بود و نتیجه بهتری نیز خواهید گرفت. با آموزشِ مداوم، کارکنان شما یاد می‌گیرند چگونه با شرایط دشوار و چالشی برخورد داشته باشند.

از کارگاه‌های آموزشی به‌منظور تدوین بهترین استراتژی‌ها برای تیم فروش خود استفاده کنید.

این سناریو را در نظر بگیرید: بازاریاب یک شرکت شست‌وشوی فرش، به منزل پیرزنی مراجعه کرده و درباره قیمت‌های کمپانی خود توضیح می‌دهد.

آن پیرزن تصمیم به استفاده از خدمات آن‌ها گرفته و درخواست می‌کند فرش کثیف او را به شرکت برده و تمیز کنند. فرد فروشنده به هنگام رول کردن فرش کثیف متوجه می‌شود لایه زیرین آن دارای تاروپود ضعیفی است و نیاز به تعویض دارد؛ اما آن بازاریاب نمی‌خواهد مشتری حس کند، فردی متوقع بوده و مشتریان را تحت‌فشار می‌گذارد، پس پیشنهادی برای تعویض لایه زیر فرش به او نمی‌دهد.

قطعاً این رویکرد، مشتری‌های زیادی را برای شرکت به ارمغان نخواهد آورد. برای جلوگیری از هدر رفتن چنین موقعیت‌هایی باید اطمینان داشته باشید که تیم فروش‌تان به‌خوبی تعلیم‌ دیده‌اند.

محیط‌های کارگاهی شرایطی را برای شرکت‌کنندگان فراهم می‌آورد تا بتوانند ایده‌ها و نظرات خود را با یکدیگر به اشتراک بگذارند. به‌این‌ترتیب، فروشنده‌ای که از پیشنهاد تعویض صفحه زیر فرش خودداری کرده بود، تکنیک‌هایی یاد می‌گیرد تا بتواند به‌وسیله آن‌ها پیشنهاد فروش بدهد، بدون این‌که گستاخی کرده باشد.

به دلیل این‌که کارگاه‌های آموزشی از دانش جمعی استفاده می‌کنند، می‌توانید ایده‌های مختلفی را برای شکل دادن استراتژی تیم‌ خود جمع‌آوری کنید. کارگاه‌های آموزشی بهترین مکان برای آزمودن و بهبود استراتژی‌های فروش هستند.

یک روش برای امتحان کردن ایده‌های جدید، به کار گرفتن آن‌ها از طریق نقش بازی کردن در موقعیت‌ها است. از تیم فروش‌تان بخواهید بهترین نمایش و عملکرد خود را ارائه کنند.

هنگامی‌که اعضای تیم به بهترین رویکرد برای مواجهه با مسئله پیرزن و فرش قدیمی رسیدند، از یکی از آن‌ها بخواهید که نقش پیرزن را بازی کرده و رویکرد انتخابی را تست کنید. اگر طی این شبیه‌سازی،‌ راهبرد انتخاب‌شده کاربردی به نظر رسید، از بهترین فروشنده خود بخواهید این رویکرد و اثربخشی آن را در دنیای واقعی امتحان کند. اگر موفق بود، این استراتژی ارزشمند را در کارگاه بعدی به دیگر کارکنان خود آموزش دهید.

این کار به تیم شما این امکان را می‌دهد که فرصت استفاده از تکنیک‌های خود را در کارگاه‌ها و پیش از مقابله با شرایط واقعی داشته باشند که باعث می‌شود شانس موفقیت آن‌ها بیشتر شود.

با آگاهی دادن به مشتریان بالقوه خود می‌توانید به افراد بیشتری دسترسی پیداکرده و محصولات بیشتری بفروشید.

این سناریو را در نظر بگیرید: دو فروشگاه مبلمان در یک شهر مشترک آغاز به کار می‌کنند. پس از گذشت چهار سال فروشگاه اولی سالی ۱۰درصد رشد را تجربه کرده، اما همچنان یک مغازه باقی‌مانده است؛ درحالی‌که دومی در همان مدت‌، به یک فروشگاه زنجیره‌ای با شش شعبه تبدیل‌شده است. تفاوت عملکرد این دو فروشگاه در چه بوده است؟

فروشگاه دوم رویکرد بازاریابی مؤثرتری را دنبال کرده است: رویکردی به نام بازاریابی آموزشی یا بازاریابی آگاهی‌دهنده .

فروشگاه دوم برخلاف رویکرد فروشگاه اول، که تنها برای فروش محصولات خود در تلاش بوده است، دادن اطلاعات موردنیاز به مشتریان برای آگاهی دادن به آن‌ها درباره برند موردنظرشان را در دستور کار خود قرار داده است. برای مثال هنگامی‌که فروشگاه اول مشغول فروش یک مبل به مشتری مبلِ خود بوده، فروشگاه دوم در حال تلاش برای فروش تمام محصولات فروشگاهش بوده‌ است.

آن‌ها مشغول توضیح دادن راجع به تاریخچه فروشگاه، میزان مسئولیت‌پذیری و تعهد آن‌ها به خدمات مشتریان و میزان دانش و اطلاعات‌شان درزمینه ساخت مبلمان بوده‌اند. همچنین بر این نکته تأکید داشته‌اند که تمام این مسائل چه فوایدی برای مشتریان خواهد داشت.

انجام این کار نه‌تنها در امر فروش مبلمان به آن‌ها کمک می‌کند، بلکه باعث بروز وفاداری به برند در مشتریان می‌شود. چنین افرادی به برند شما احساس نزدیکی کرده و به فروشندگان شما به چشم متخصصین زمینه مبلمان می‌نگرند.

تصور کنید قرار است در یک استادیوم مملو از مشتریان بالقوه،‌ تبلیغی پخش کنید. چطور می‌توانید توجه همه آن‌ها را جلب کنید؟

قطعاً این مسئله کار راحتی نخواهد بود،‌ چون هنگامی‌که شما تبلیغ خود را پخش کنید تنها ۳درصد از جمعیت تمایل به خرید آنی داشته و حدود ۶ تا ۷درصد افراد ممکن است به خرید فکر کنند. اکثریت افراد هیچ علاقه‌ای به تبلیغ شما نخواهند داشت.

بنابراین اگر تبلیغ شما فقط بر روی مبلمان تمرکز کند، چیزی در حدود ۹۰درصد از مخاطبین خود را از دست خواهید داد.

اما اگر درباره مسائلی که به‌طور مستقیم تمام آن‌ها را شامل می‌شود (مثل تأثیر مبلمان باکیفیت و استاندارد بر روی بازدهی) اطلاعات بدهید، اکثریت با شما همراه خواهند شد، نه فقط گروهی که قصد خرید مبلمان دارند.

با تمرکز بر روی آموزش دادن به جای فروش،‌ می‌توانید جمعیت بسیار بزرگ‌تری جلب کرده و موفقیت خود را افزایش دهید.

به کار گرفتن ستاره‌ها: با استخدام کسانی که بهترین عملکرد را دارند رشد خود را تسریع بخشید.

آیا تابه‌حال مجبور به همکاری با شخصی شده‌اید که با تیم شما هماهنگ نبوده است؟

این تنها یک خبر بد برای شما و اعضای این تیم نیست، چراکه یک استخدام بد، هزینه‌های مادی زیادی برای یک مجموعه دارد. بنابراین مسئله انتخاب و جذب کاندیدهای مناسب امری بسیار حیاتی برای سازمان‌ها و کسب‌وکارها محسوب می‌شود.

اما سوال اساسی اینجاست که چگونه می‌توانیم از انتخاب فرد مناسب برای این پست، اطمینان حاصل کنیم؟

بدین منظور باید کیفیت‌هایی که یک ستاره را تعریف می‌کند بشناسید، چون فروش بیشتر به شخصیت مربوط می‌شود،‌ نه سابقه.

• ستاره‌ها افرادی با روحیه رقابتی و سلطه‌طلب هستند. آن‌ها اراده‌ای قوی برای به پایان رساندن معامله دارند و پاسخ‌های منفی بر روی آن‌ها تأثیری نمی‌گذارد.
• آن‌ها عمیقاً تأثیرگذار هستند. این افراد دوست‌دار مردم، پرانرژی و سریع هستند، به‌خوبی ارتباط برقرار کرده و به‌خوبی افراد را قانع می‌کنند. به همین دلیل هم‌بستگی بهتری با مشتریان دارند.

هنگامی‌که متوجه شدید ویژگی‌های شخصیتی یک ستاره چیست، باید به دنبال این باشید که بتوانید افرادی با این ویژگی‌ها پیدا کنید. اما چگونه متوجه خواهید شد که فردی چنین شخصیتی دارد؟ روش اول برقرار کردن یک مصاحبه کوتاه تلفنی برای پی ‌بردن به میزان تأثیرگذاری و اراده آن‌ها و حذف گزینه‌هایی است که این ویژگی‌ها را ندارند.

وادارشان کنید که خود را به‌عنوان یک ستاره معرفی کنند. در طول مصاحبه بدون هیچ ترحمی به آن‌ها حمله کرده و سعی کنید غرور آن‌ها را هدف قرار دهید. ستاره‌های فروش درهرحال آمادهی مبارزه و پاسخ دادن خواهند بود.

همچنین می‌توانید با ترغیب آن‌ها به این‌که داستان‌های دوران کودکی و یا تجربه‌های مهم زندگی خود را با شما در میان بگذارند، تشخیص دهید که آیا نفوذ بالایی در دیگر افراد دارند یا نه.

در انتها وقتی‌که ستاره خود را پیدا کردید، باید به‌درستی به آن‌ها پاداش دهید.

این به معنی طراحی دستمزد و پاداش بر اساس عملکرد است؛ چون این کار به آن‌ها انگیزهی به سرانجام رساندن معاملات بیشتری را می‌دهد.

همچنین دست‌مزد افراد باید بر مبنای عملکرد بهترین فروشنده شاغل در مجموعه رتبه‌بندی شود تا دیگران نیز با حداکثر توان خود مشغول به کار شوند.

اکنون استراتژی‌های مناسبی را در اختیار دارید که به شما کمک می‌کند تیم‌تان را تقویت کنید.

حال باید دید چگونه می‌توانید از این تیم به بهترین شکل استفاده کنید. در بخش های بعدی این خلاصه کتاب خواهید دید که چگونه می‌توانید توجه و منابع مالی مشتریان رؤیایی خود را به دست آورید.

با هدف قرار دادن تصمیم‌گیرنده‌ها در شرکت‌های بزرگ، فروش خود را به حداکثر برسانید.

تصور کنید شرکت شما وسایل و ابزار دفتری می‌فروشد. احتمالاً برای جذب مشتری، ایمیل‌هایی به تمام شرکت‌های اطراف خود ارسال خواهید کرد. اما این استراتژی بازده خوبی نخواهد داشت و تنها افراد کمی با شما تماس خواهند گرفت. پس برای بهبود این سیستم تبلیغاتی چه باید کرد؟

به همین علت است که آن‌ها جذاب‌ترین مشتریان شما خواهند بود. برای مثال فروش جنس به شرکت‌های بزرگی که ۱۰۰ الی ۳۰۰ کارمند دارند، سود بیشتری نسبت به فروش جنس به شرکت‌های کوچک برای شما خواهند داشت.

پس ‌از این کار باید مشتریان موردنظرتان را تصفیه کنید.

شرکت‌هایی را هدف قرار دهید که سیستم‌های کامپیوتری کهنه‌تری را در اختیار دارند. چنین شرکت‌هایی میزان بیشتری از شما جنس خواهند خرید؛ پس باید حتماً در برنامه تبلیغاتی خود بر جذب کردن آن‌ها تمرکز کنید.

سپس باید تمرکز خود را دقیق‌تر کرده و افرادی را در این شرکت‌ها هدف قرار دهید که مسئولیت تصمیم‌گیری در مورد خریدها و تدارکات را بر عهده دارند.

مثلاً بااینکه نرم‌افزار تحقیقاتی شما بیشتر توسط کتابدارها استفاده خواهد شد، اما تصمیم‌گیری برای انتخاب نرم‌افزار و خرید آن‌ بر عهده آن‌ها نیست.

اگر مستقیماً با مدیران و مسئولین کتابخانه تماس بگیرید و به آن‌ها توضیح دهید که نرم‌افزار شما تا چه اندازه کار کتابدارها را بهبود داده و باعث افزایش راندمان و بازدهی خواهد شد، احتمال بستن قرارداد با آن‌ها بیشتر خواهد بود.

درنهایت استراتژی بهترین محله را در پیش بگیرید.

یعنی نامه‌های مستقیم و مخصوصی را به محله‌هایی ارسال کنید که بهترین خریداران شما در آنجا زندگی می‌کنند.

مثال:
یکی از کارگزاران املاک تمرکز خود را روی محله‌ای قرارداد که ۲۲۰۰ خانه فوق‌العاده داشت. او هرماه یک نامه‌رسان ساده را با فهرستی از املاک فروخته‌شده و قیمت آن‌ها در آن محله، به آنجا می‌فرستاد. با این روش، آنهایی که به فروش ملک خود مشتاق بودند می‌توانستند مشاهده کنند که ارزش منزل‌شان چه مقدار بالا رفته است.

این کار او نتیجه داد. کمیسیون فروش یکی از این خانه‌های میلیون دلاری، هزینه ۱۳۲۰ دلاری تبلیغات در هر ماه را پوشش می‌داد!

یک‌دست کردن بازاریابی و آموزش افراد، شما را در مرکز توجه مشتریان بالقوه قرار خواهد داد.

بسیاری از شرکت‌ها پول‌های هنگفتی برای بازاریابی محصولات مختلف خود خرج می‌کنند، اما بااین‌حال استراتژی‌های بازاریابی آن‌ها با یکدیگر هم‌خوانی ندارند. آن‌ها از کمپین‌های مستقل و بدون هیچ‌گونه وحدت رسمی در رادیو، ایمیل، روابط عمومی و تبلیغات اینترنتی استفاده می‌کنند.

این استراتژی‌ها معمولاً به نسبت هزینه‌هایی که می‌شود بازدهی خوبی ندارند، پس باید راه دیگری یافت.

با هماهنگ‌سازی فعالیت‌های بازاریابی خود شروع کنید. برای این کار لازم است اطلاعات و استراتژی‌های خود را با تمام کمپین‌های تبلیغاتی بخش‌های مختلف شرکت به اشتراک گذاشته و با این کار تأثیر آن‌ها را بیشتر کنید.

فرض کنید تیم روابط عمومی شما لیستی از دستاوردهای درخشان شرکت را برای مطبوعات گردآوری کرده است. باید این اطلاعات باارزش را میان همه تیم‌های دیگر شرکت توزیع کنید. به‌عنوان‌مثال تیم فروش شما می‌تواند با کمک گرفتن از این لیست هنگام تعامل با مشتریان نشان دهد که شرکت شما چقدر مورد اعتماد و محبوب است.

با خلق یک پیام بازاریابی یک‌پارچه، احتمال این‌که مشتریان در رسانه‌های مختلف‌ پیام شما را ببینند، افزایش‌ خواهد یافت.

می‌توانید از مطالب مطبوعاتی که مبتنی بر آموزش هستند برای پیشرفت کمپین‌های بازاریابی خود استفاده کنید. با تولید مطالب مطبوعاتی که عناصر آگاهی‌بخشی در خود دارند، توجه رسانه‌ها را بیشتر به خود جلب کرده و درنتیجه دسترسی بیشتری به مشتریان بالقوه خواهید داشت.

به‌عنوان‌مثال در شهر ورمانت (Vermont) دو خانم که یک مزرعه کوچک داشتند با نقاشی شخصیت‌های کارتونی روی میوه‌های تولیدشده در مزرعه خود، توانستند توجه کودکان را به خوردن خوراکی‌های سالم جلب کنند.

برای افزایش هوشیاری در زمینه خوردن خوراکی‌های سالم و خدمات خود، به‌طور مرتب مقاله‌هایی در مورد چاقی در آمریکا می‌نویسند که آمارها و داده‌های قطعی و نتایج تحقیقات را بازگو می‌کند. آن‌ها همچنین در مطالب خود، روی فواید ایجاد عادات غذایی مناسب تأکید می‌کنند.

شرکت آن‌ها به دلیل داشتن نظم و تکرر در انتشار مقاله‌های علمی مستند، توجه روزنامه‌نگاران را به خود جلب کرده و این امر باعث جذب مشتری‌های جدید برای آن‌ها می‌شود.

همچنین به این دلیل که بازاریابی آن‌ها اطلاعات جالب و مرتبطی برای مشتریان فراهم آورده است، مشتریان بالقوه بیشتر به آن‌ها اعتماد خواهند کرد.

این موضوع، معادل مفهوم بازاریابی محتوایی (Content Marketing) است.

با استفاده از تصاویر و عناوین جذاب، تبلیغات خود را به‌یادماندنی‌تر کنید.

معمولاً برای ارائه کردن خدمات خود به مشتریان باید در کنفرانس‌ها و رویدادهای بازاریابی سخنرانی کنید.

اما موفقیت شما پشت میکروفون و در جایگاه سخنران، بستگی به این دارد که چه میزان ارائه شما مخاطب را متقاعد خواهد کرد.

متأسفانه اکثر مخاطبین تنها ۲۰درصد از چیزهایی که می‌گویید را به خاطر خواهند سپرد؛ پس باید به دنبال راهی باشید که توجه آن‌ها را جلب کنید.

یکی از این راه‌ها، استفاده از جلوه‌های بصری است. به‌عنوان یک انسان در طبیعت ماست که تنها ۲۰درصد از آنچه می‌شنویم و ۳۰درصد از آنچه می‌بینیم را به خاطر بسپاریم. با این توصیفات و با استفاده هم‌زمان از جلوه‌های سمعی و بصری است که می‌توان ۵۰ درصد از منظور خود را در حافظه شنونده ثبت کرد. پس باید از اینکه شنونده تمام پیام‌های سمعی و بصری شما را دریافت می‌کند اطمینان حاصل کنید.

استفاده از تصاویر گرافیکی رنگی برای رساندن پیام ایده خوبی است. تصاویر رنگی بیشتر از تصاویر سیاه‌وسفید توجه ما را جلب کرده و بسته به رنگی که دارند می‌توانند تأثیر متفاوتی روی مخاطب بگذارند.

برای مثال یک شرکت نرم‌افزاری که قصد فروش محصولات خود به وکلا را داشت، در ارائه خود افزایش چشم‌گیر وکلا در آمریکا را نشان داد. آن‌ها برای برجسته نشان دادن رشد بالایی که در یکی از سال‌ها رخ‌داده بود، بالاترین مقدار را بزرگ‌تر کرده و با استفاده از فونت قرمز و خط کشیدن دور آن، روی اهمیتش تأکید کرده بودند.

این کار به مخاطبین نشان داد که رقابت در رشته آن‌ها زیاد شده و این نکته بسیار اهمیت دارد. استفاده از رنگ باعث شد که آن‌ها این موضوع را به‌وضوح درک کنند.

هم‌چنین هر تصویری که در ارائه خود استفاده می‌کنید باید سرفصل مناسب و جالبی نیز داشته باشد که خلاصه‌ای از مهم‌ترین نکات تصویر ارائه دهند.

به‌عنوان‌مثال به‌جای استفاده از متن‌هایی ساده مثل:

«وضعیت صنعت» یا «پنج رسم جدید در صنعت ما» از جملاتی جذاب‌تر و حاوی اطلاعاتی مانند:

«توضیحاتی در مورد این صنعت: چگونه زمان تغییر کرده است» و «پنج رسم جدیدی که می‌تواند تجارت شما را خراب کرده یا باعث شکوفایی آن شوند» استفاده کنید.

با این کار پیامی واضح داده و به مخاطب خود نشان خواهید داد که چرا این مطلب برای او اهمیت دارد.

با مشتریان خوب خود به‌صورت مداوم و از نزدیک ارتباط برقرار کنید تا شما را بشناسند.

مشتریان رؤیایی شما همین‌طور نمی‌ایستند تا شما آن‌ها را جذب کنید. اکثر آن‌ها اصلاً شما را نمی‌شناسند. پس چگونه آگاهی و توجه‌شان را نسبت به خود و شرکت‌تان جلب کنید؟

یک روش، ارسال نامه و هدیه برای صد مشتری رؤیایی است. این گروه شامل افرادی است که مشتاقید مشتری شما باشند؛ اما در حال حاضر مشتری شما نیستند. برای جلب‌توجه آن‌ها هر دو هفته یک‌بار برایشان نامه بفرستید و چیزی پیشنهاد دهید که برایشان ارزشمند است.

برای مثال اگر یک مشاور رسانه‌ای هستید، می‌توانید به آن‌ها یک سمینار آنلاین رایگان در مورد گرایش‌های بازار و چالش‌های صنعت رسانه پیشنهاد دهید.

این نامه‌ها را به همراه هدیه‌های کوچکی که با پیام درون نامه هماهنگی دارند، نظیر خودکار یا جاسویچی که ارسال کنید. برای مثال اگر آینده صنعت رسانه تاریک و مبهم است، خودکاری که یک چراغ‌قوه در انتهای خود دارد، می‌تواند انتخاب خوبی باشد.

پس از ارسال نامه و هدایا حتماً به تصمیم‌گیرنده‌ها که همان مدیرعامل‌ها هستند، زنگ بزنید.

ارتباط برقرار کردن با مدیران ساده نیست. برای این کار باید افراد نزدیک به آن‌ها و یا دستیارهای شخصی‌شان را دور بزنید، افرادی که تصمیم می‌گیرند چه تماس‌هایی را به اتاق رئیس خود وصل کنند.

مثلاً می‌توانید طوری وانمود کنید که مدیرعامل موردنظر، شما و یا شرکت‌تان را می‌شناسد.

به‌عنوان‌مثال زمانی که منشی از شما پرسید چه کسی هستید؟ خون‌سرد عمل کرده و جمله‌ای مانند این به زبان بیاورید: «فقط به ایشان بگویید جان تماس گرفته.»

هنگام مواجهه با چنین اطمینانی، منشی به‌احتمال‌زیاد مستقیماً سراغ رئیس خود رفته و می‌گوید شما تماس گرفته‌اید. مسلماً مدیر موردنظر شما را به خاطر نخواهد آورد و اطلاعات بیشتری درخواست می‌کند.

وقتی این اتفاق افتاد، جمله‌ای شبیه به این بگویید: «به ایشان بگویید از شرکت ABC تماس می‌گیرم. احتمالاً یادشان می‌آید.»

تا زمانی که اعتمادبه‌نفس خود را حفظ کنید، منشی درنهایت تسلیم ‌شده و تماس را برقرار خواهد کرد.

جهت بالا بردن سود، مشتری‌های خود را تا ابد نگاه‌دارید.

فروش بالا، می‌تواند دلیلی برای جشن گرفتن باشد، اما اگر می‌خواهید بهترین استراتژی فروش را برای خود بسازید کارتان هنوز تمام نشده است.

باید مرحله پس از فروش را هم پیگیری کنید تا مشتریان خود را حفظ کنید. بهترین راه برای رسیدن به این مقصد چیست؟

کلید این ماجرا، عملی کردن روش‌های پیگیری پس از فروش است که ارتباط بیشتری با مشتریان به وجود می‌آورند.

پس از فروش، مشتریان از وجود شما آگاه خواهند بود، اما ضرب‌المثل «از دل برود هر آنکه از دیده برفت» را که به یاد دارید؟

برای اینکه مطمئن شوید آن‌ها شما را فراموش نمی‌کنند، با نوشتن نامه، تماس گرفتن، به اشتراک گذاشتن داستان‌های سرگرم‌کننده و یا مهمانی گرفتن و دعوت کردن آن‌ها، توجه‌شان را جلب کنید. با این کار همیشه در ذهن مشتری باقی خواهید ماند.

دقیقاً پس از فروش، اولین نامه پیگیری خود را ارسال کرده و مطمئن شوید این نامه شخصی است. بهتر است از این فرمول استفاده کنید:

• با اطلاعات شخصی نامه را شروع کنید. اگر آن‌ها داستان جالبی در مورد فرزند خود برای شما تعریف کرده‌اند، حتماً از این داستان در نامه خود بهره ببرید.
• سپس همان‌طور که تمرکزتان را روی سودهایی که برای مشتری خود دارید حفظ می‌کنید، از آن‌ها تعریف کنید. برای مثال می‌توانید بنویسید: «به نظر می‌آید از چالش‌های پیش روی شرکت‌تان به‌خوبی آگاهید. نرم‌افزار تحقیقاتی ما با کاهش هزینه‌های تحقیقاتی و افزایش خلاقیت و بهره‌وری به شما کمک می‌کند که از سایر رقبا جلو بیفتید.»
• درنهایت نامه خود را با نوشته شخصی دیگری به پایان برسانید. می‌توانید چیزی شبیه به این بنویسید: «یک ‌بار دیگر خدمت‌تان عرض می‌کنم کار کردن با شما افتخار بزرگی بود. من ایده‌های دیگری هم در مورد چالش‌های دیگری که پیش رو دارید در ذهن دارم. ایده‌هایی که مطمئنم توجه شما را هم جلب می‌کند.»

به خاطر داشته باشید که هیچ‌وقت نباید به خاطر گرفتن وقت آن‌ها معذرت‌خواهی کنید.

چراکه این کار بر این موضوع دلالت دارد که خودتان هم به اینکه خدمات شما واقعاً برای مشتریان‌تان سودمند خواهند بود، باور ندارید. به‌علاوه سعی کنید روی نظرهای مشتری و اینکه چگونه می‌توانید مشکلات خاص آن‌ها را برطرف کنید، تمرکز داشته باشید.

حال که ابزارهای موردنیاز برای تبدیل استراتژی خود به بهترین استراتژی فروش را در اختیار دارید، به مطالعه بخش بعدی خلاصه کتاب بپردازید و با مطالعه آن ذهنیت مهمی که برای به‌کارگیری این ابزارها نیاز دارید را به وجود بیاورید.

ذهن خود را دوباره برنامه‌ریزی کنید تا اهداف‌تان را با به‌طور منظم دنبال کند.

خود را سرگردان در یک ایستگاه قطار شلوغ تصور کنید.

میلیون‌ها اتفاق در حال رخ دادن هستند. تبلیغات برای اینکه توجه شما را جلب کنند با یکدیگر رقابت می‌کنند و هزاران گفت‌وگو به‌صورت هم‌زمان رخ می‌دهند. بااین‌حال زمانی که یک نفر اسم شما را صدا می‌کند، تمام توجه‌تان را به خود جلب کرده و باعث می‌شود تمام این اتفاقات را نادیده بگیرید.

این اتفاق چگونه ممکن است؟

ما با استفاده از سیستم فعالیت رتیکولار (RAS: Reticular Activating System) خود می‌توانیم مسائل مهم را در محیط خود شناسایی کنیم. RAS ما روی هر چیزی که افکار ما را اشغال کرده، تمرکز می‌کند. این سیستم تمام اطلاعاتی که ذهن ما را بمباران می‌کنند غربال کرده تا نهایتاً چیزی را پیدا کند که مناسب توجه کردن است.

بااین‌حال بسیاری از ما ذهنیتی منفی داریم و این امر باعث می‌شود RAS ما روی اطلاعات غلطی تمرکز کند. این اتفاق درنهایت به پدیده «تقویت شکست» منجر خواهد شد. به‌عنوان‌مثال خیلی از افراد می‌گویند ما نمی‌توانیم اسم‌ها را به خاطر بسپاریم. به همین دلیل RAS آن‌ها در جواب به این تفکر، در تمرکز روی اسامی شکست می‌خورد.

خوش‌بختانه ما می‌توانیم با تمرکز روی افکار مثبت، RAS خود را دوباره تنظیم کنیم. درحالی‌ که درگذشته RAS تنها مشکلات را می‌دید، با جستجوی عناصر مثبت یک رویداد، می‌تواند موقعیت‌های مثبت را نیز ببیند.

برای مثال اگر با خودتان فکر کنید: «من در به خاطر سپردن اسامی بسیار خوب عمل می‌کنم.» ضمیر ناخودآگاه شما بیشتر روی آن‌ها تمرکز می‌کند و این امر باعث بهبود توانایی شما در یادآوری اسامی می‌شود.

تنظیم دوباره RAS تنها به بهتر کردن حافظه کمک نمی‌کند. بلکه این کار می‌تواند ما را به فروشنده‌های بهتری نیز تبدیل کند.

برای مثال یکی از سخت‌ترین کارهای یک فروشنده، گرفتن تماس‌های کاری برای فروش محصولات است.

می‌توانیم با تأکید کردن روی این موضوع که این کار موردعلاقه ماست، به این باور برسیم که آن را دوست داشته باشیم.

می‌توانید روی برگه‌هایی بنویسید: «من از گرفتن تماس‌های کاری خوشم می‌آید.» و این برگه‌ها را جایی که همیشه نگاه می‌کنید، نصب کنید. همچنین می‌توانید با قرار دادن اهداف مشخص، RAS خود را متمرکز کنید.

تنها با گفتن: «من می‌توانم هرروز ده فروش موفق به ثبت برسانم.» می‌توانید واقعاً به این هدف دست پیدا کنید.

خلاصه پایانی

با توجه به گفته‌های چت هولمز (Chet Holmes)، هر کسب‌وکاری می‌تواند فروش خود را تنها با استفاده از یکی از این دوازده استراتژی کلیدی و البته داشتن نظم و عزم راسخ، دو برابر کند.

این استراتژی‌ها به کسب‌وکار ابزارهایی می‌بخشند که برای جذب مشتریان رؤیایی، استخدام فروشندگان فوق ستاره و سبقت گرفتن از رقبا، کاربردی هستند.

پیشنهاد کاربردی:

• فروشندگان فوق ستاره استخدام کنید. تنها در صورتی می‌توانید در فروش بهترین عملکرد خود را داشته باشید که خصوصیات یک فروشنده فوق ستاره را بدانید. این فروشندگان مغرور هستند و اعتمادبه‌نفس بالایی دارند. همچنین آن‌ها از نفوذ بالایی برای قرارداد بستن و افزایش فروش شما برخوردار هستند.
• با تمرینات منظم، ابزارهای تیم خود را تیزتر کنید. صبر نکنید تا تیم شما با مشکلی روبه‌رو شده و بعد به دنبال ابزار مناسب برای مقابله با آن بگردید. در تمرینات خود فعال باشید و مطمئن شوید برای تمرین کردن برنامه‌ریزی مناسبی دارید. با این کار می‌توانید توانایی‌های مهمی در کارمندان خود به وجود بیاورید.
• اگر یک فروشنده فوق ستاره در تیم خود دارید، او را به‌دقت مدیریت کنید. فوق ستاره‌ها، اصیل و باهوش هستند. آن‌ها به‌ نقد کردن تمایل دارند و عاشق چالش هستند. زمانی که ایده‌های جدیدی به ذهن‌شان می‌رسد، اجازه دهید آن را عملی کنند و آن‌ها را به موفقیت بیشتر تشویق کنید.

پیشنهاد مطالعه بیشتر:

کتاب مقدس فروش (The Sales Bible) نوشته جفری گیتومر (Jeffrey Gitomer) به‌عنوان یکی از ده کتابی که هر فروشنده‌ای باید بخواند توصیه می‌شود. در این کتاب تعداد زیادی از اصول و قواعد موردنیاز و تکنیک‌هایی که می‌توان برای بهبود شرایط معامله و تسریع در فروش و قرارداد بستن استفاده کرد بیان شده است.